5 dicas para obter o máximo proveito nas negociações de frete

Negociar o frete com transportadoras nem sempre é tarefa fácil. Além de muitas vezes ser relegada a segundo plano na lista de prioridades da empresa, a negociação envolve diversas taxas, além de demandar tempo e conhecimento.

Mas ela é essencial para a sobrevivência de uma loja online.

“Enquanto eu achar que o mais importante é a imagem dos produtos no site, por exemplo, em vez de priorizar a entrega, a operação, a loja não terá sucesso”, afirmou Marcelo Vieira, diretor de Operações da WebContinental.

Segundo ele, o único momento no qual o cliente vê uma pessoa “de verdade”, física, no processo de venda de um site – desde a aquisição até a entrega – é na logística. Por isso, ter atenção a fatores que comprometam essa área pode significar o sucesso ou fracasso de um varejista.

“Eu não entrego um produto, eu entrego uma experiência para alguém, desde a compra até a entrega na casa”, completou.

Em palestra durante o Fórum E-Commerce Brasil 2018, nesta terça-feira (14), o diretor sugeriu alguns caminhos para os varejistas entenderem melhor o processo logístico e, conhecendo os pormenores da sua operação, conseguirem negociar melhores taxas de frete.

1) Conheça seu produto

Pode parecer clichê, mas conhecer o produto é o primeiro passo para negociar o frete de maneira objetiva.

“Conhecendo o produto, você pode negociar as taxas relacionadas à segurança e dificuldade de acesso, por exemplo, no caso de ele não ser visado para roubo”, afirmou Vieira.

Outra possibilidade é identificar se a embalagem corresponde à necessidade. Por exemplo, não faz sentido enviar um livro dentro de uma caixa cuja cubagem seja elevada – e, consequentemente, o custo da entrega. Nesse caso, o especialista sugere usar outro tipo de embalagem, que gere uma área menor.

Segundo Vieira, é preciso levar em conta, também:

– Qual é o tipo do item comercializado;
– Quais as suas características;
– Se é visado para roubo ou não;
– Conferir se o produto é depachado em uma emblalagem, ou será uma entrega unitária ou consolidada;
– Qual é o peso, se tem alta cubagem,
– E qual é o ticket médio.

2) Conheça seus destinos

Quando o lojista conhece a concentração de vendas – se a maior parte das entregas é feita em uma cidade ou outra -, ele consegue focar esforços nos lugares certos. “Será que preciso ter uma quantidade elevada de opções de transportadoras onde não existe tanta concentração de entrega?”, questionou Vieira.

Conhecer o padrão de mercado de cada cidade ou região auxilia também na hora de negociar o frete com a transportadora. Quando a média de prazo é alta, não existe a necessidade de aumentar o custo do frete a fim de entregar tão mais rapidamente – ao menos, não de maneira exagerada.

Por outro lado, entender com profundidade quais áreas são consideradas de risco ou de difícil acesso possibilita planejar, com antecedência, como lidar com essas regiões.

“Quando a gente fala de pequenas e médias empresas, olhamos para a logística como uma linha de ‘custo de operação’ na planilha de contas. Mas, se eu não abrir [o leque de fatores] dessa forma, não dá para entender os gastos”, alertou o especialista.

Outros pontos de atenção:

– Qual é o share de vendas por Estado e por município?
– Qual é a sazonalidade em cada região?
– Qual é a melhor origem para entregar um produto? Será que, para a sua loja, não faz sentido eu ter uma espécie de ponto avançado em uma cidade em vez de fazer o produto rodar todo o caminho até o consumidor?

3) Conheça seus volumes

No incío de um e-commerce, geralmente o número de pedidos é pequeno demais para ser transportado de maneira massiva. Mas, conforme a operação cresce, a conta passa a ser feita em em outra medida. A loja precisa de um veículo maior ou menor? Quantos carros?

Por isso, é fundamental planejar as vendas: saber quantas peças serão despachadas, qual será o faturamento, quantos metros cúbicos os pacotes terão.

Apenas dessa forma o varejista poderá entender quanto pode mudar no prazo de entrega – e se um dia de diferença, para mais ou para menos, traz muito impacto no preço e na percepção dos clientes – ou se pode se dar ao luxo de perder performance quando o volume de vendas disparar.

Outras perguntas para se fazer na hora de montar a planilha:

– Qual o volume de venda por categoria e por CEP?
– Quais são as minhas oportunidades de menu de frete?

4) Relevância no buy box do marketplace

Para quem vende em marketplaces, a qualidade da logística tem um peso ainda maior. “Qualidade impacta diretamente o posicionamento dentro de um marketaplce. Então, quanto me custa oferecer melhor qualidade e, a partir daí, como melhorar a posição no buy box sem perder preço?”, perguntou Marcelo Vieira. “Essa conta muitas vezes paga uma transportadora melhor.”

Outros pontos de impacto:

– Quanto “custa” um dia a menos no prazo de entrega?
– Qual é a região de maior “peso” na sua operação?

5) Conheça seus parceiros

O conceito de parceria, muitas vezes, se perde em meio aos obstáculos comerciais. Mas, na opinião de Vieira, é preciso sempre lembrar que e-commerce não se faz sozinho.

“Tenham em mente que a transportadora é sua parceira. Ela é a perna que chega ao cliente [fisicamente], não a loja”, alertou.

Por isso, comunicação e transparência nessa relação são fundamentais para facilitar o trabalho dos dois lados.

Exemplo disso é um caso vivido pelo próprio palestrante. Ele descobriu que o caminho feito pela transportadora fazia paradas em lugares muito distantes do destino principal. Sabendo disso, ele negociou com a empresa um trajeto mais objetivo e conseguiu diminuir o tempo de entrega em cinco dias.

“Cobrem a transportadora quando tiverem de cobrar, mas preservem a parceria sempre”, concluiu.

Outros pontos de atenção:

– Quem e quantos são os parceiros?
– Quem ele atende e qual a sua capacidade?
– O parceiro tem bases próprias ou terceirizadas?
– Webservice ou EDI?
– Como vocês podem utilizar mobile tanto para o cliente quanto para a comunicação interna? / qual o ciclo do pedido (qual é o caminho que os produtos são entregues? Caso do Marcelo: negociou a rota e passou a entregar os produtos no prazo)

Fonte: https://www.ecommercebrasil.com.br/noticias/dicas-maximo-proveito-negociacoes-frete/